Вопрос о том, работают ли холодные звонки сегодня, весьма актуален для бизнеса. Разобраться в этой теме нам поможет Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, эксперт по созданию отделов продаж, автор тренингов по увеличению продаж.
Да, холодные звонки все еще работают, и клиенты покупают, даже несмотря на то, что сегодня есть огромное количество маркетинговых инструментов и инструментов социальной среды, при помощи которых можно «утеплить» клиента и создать входящий поток. Но преимущество холодных звонков в том, что это та база клиентов, которую практически нельзя зацепить входящим трафиком. Как правило, это более крупные клиенты и более интересные сделки, и выйти на них можно в действительности только «в холодную». Но есть загвоздка: техники, которые работали даже три года назад, сегодня не работают.
Сегодня на рынке очень важно оказаться впереди, изобрести что-то свое, что-то уникальное, прорваться через толпу конкурентов. Поэтому перед тем как создавать отдел холодных продаж, я рекомендую ответить на вопрос: чем я лучше, чем я уникальнее, почему этот продукт должны покупать у меня, а не у конкурента. Если вы можете ответить, то у вас могут получиться холодные продажи. Если вы не можете ответить, я не рекомендую пробовать холодные звонки, скорее всего, вы в них разочаруетесь. Но проблема будет вовсе не в звонках.
Итак, вы знаете, что ваш продукт конкурентный и уникальный. Но перед тем как начинать искать менеджера по продажам, надо подготовиться. Если вы сами когда-то продавали, а большинство собственников именно так и делало, первые сто холодных звонков я рекомендую делать самостоятельно. Что это даст? Вы поймете, с какими возражениями вы сталкиваетесь, каков цикл принятия решения, насколько клиенты готовы воспринимать ваш продукт здесь и сейчас. Это даст возможность актуализировать продукт на текущем рынке. Все звонки я рекомендую записать и транскрибировать. На базе этого у вас сложится понимание того, как правильно звонить, какие потребности есть у клиентов, и какие ключевые параметры нужно озвучивать, чтобы клиента «закрыть». Это будет основой обучения менеджера, которого вы в дальнейшем возьмете на работу.
Важный вопрос: брать менеджера с опытом работы на холодных звонках или без опыта? На самом деле, это не имеет большого значения, если вы возьмете человека, который будет готов расти и развиваться. Ему нужно дать технику и понятие о том, как доносить ценность продукта, как выявлять потребности клиента, и какие ключевые особенности продукта «закрывают» эти потребности.
Второй важный вопрос: как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР)? Здесь технологии тоже очень сильно поменялись. Представляться личным контактом генерального директора, как это было раньше, уже не получится. Секретари такие звонки уже не пропускают. Я предлагаю использовать новые заходы, наработанные мною методики, о которых я с удовольствием рассказываю на личных консультациях. При помощи этих подходов мы выходили на компании, которые являлись крупнейшими застройщиками в регионах, на ТОП гостиницы и отели. Могу сказать только, что если вы знаете ФИО вашего ЛПР, вероятность сделки повышается в разы, не ленитесь изучить информацию о компании, с которой собираетесь сотрудничать. Если есть возможность купить базу, в которой будет номер вашего ЛПР, вероятность сделки будет еще выше.
Что еще надо знать о холодных звонках? Надо знать целевого клиента и под него уже определять регион деятельности и базу, которую менеджер будет прозванивать. Считайте себестоимость получения лида. Вы должны понимать, во сколько вам обходится один лид и одна сделка при холодных звонках. Если вы пользуетесь инструментами маркетинга и инструментами «холодного» телемаркетинга, вы должны понимать, что работает эффективнее, куда стоит инвестировать.
И еще один важный момент. Всегда при холодных звонках мы встречаем одно и то же возражение: «У нас уже есть подрядчики (мы уже с кем-то работаем)». Так вот, если вы слышите, что компания уже с кем-то работает, значит, вы продаете продукт, который компании нужен, и вам осталось только понять, как вытеснить конкурента. Для этого задайте им прямой вопрос: что мы можем вам предложить, чтобы вы выбрали нашу компанию? И это, как ни странно, будет не низкая цена (она у всех примерно одинаковая), а организационные факторы – логистика, склад, отсрочки платежа. Это те преимущества, которые вы, как оптимизированная, лояльная, мобильная компания, можете дать, чтобы вытеснить конкурента. При этом вероятность сделки намного выше при личном контакте, а не по телефону. Но это уже другая история.
Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, специалист по построению эффективных отделов продаж, автор курсов и тренингов по продажам
