Елена ЛАРИНА и Владимир ОВЧИНСКИЙ специально для «Новых Ведомостей».
Американская психология в отличие от направленности этой науки в других странах мира, прежде всего, в континентальной Западной Европе, России, Великобритании, отличалась подчеркнуто практическим характером. Фактически с первых дней существования на американском континенте, психология сразу же была взята на вооружение рекламистами, политическими пропагандистами и маркетологами. Они рассматривали ее как поставщика инструментов для решения каждодневных, практических задач. Инструментальная направленность американской психологии в значительной мере привела к тому, что ведущие университеты старались заполучить к себе уже известных, прежде всего, в Европе исследователей. Цель была не в том, чтобы создавать научные школы, а использовать уже имеющиеся наработки.
Собственно, таким образом, родилось едва ли не господствующее направление в американской психологии, так называемый бихевиоризм. В переводе на русский это означает наука о поведении. Наиболее яркие фигуры бихевиоризма Дж.Уотсон и Б.Скиннер, не скрывали, что их разработки имеют в основе труды российской психофизиологической школы и, прежде всего, И.П.Павлова, И.М.Сеченова и В.М.Бехтерева.
Бихевиористы считали, что с практической точки зрения бессмысленно использовать различного рода тесты, наблюдения за внутренним миром человека и т.п. Они исходили из того, что базироваться можно только на объективных, т.е. наблюдаемых данных, которые к тому же должны иметь количественное выражение. Бихевиористы полагали, что каждому стимулу соответствует строго определенная реакция человека.
На практике, дело оказалось естественно более сложным. В своем дальнейшем развитии бихевиористская школа стала учитывать не только реакции человека на те или иные стимулы, но и ситуации, в которых он действует. Наряду с этим, благодаря Курту Левину, бихевиоризм обогатился таким важным элементом, как открытие канального или тоннельного эффекта. Смысл этих эффектов достаточно прост. Оказалось, что для каждой группы людей существуют внешне незначительные факторы, стимулы или другие характеристики, воздействуя на которые можно добиться заметного изменения в поведении, в том числе в отношении значимых его параметров. Этот вывод был проверен на тысячах добровольцев в сотнях экспериментов.
Наконец, с широким развитием так называемых когнитивных исследований в бихевиоризм пришло понимание того, что люди совершенно по-разному думают в зависимости от уровня сложности и непривычности ситуаций, в которых они оказываются. Одновременно выяснилось, что реальный человек не похож на классического рыночного человека, который все выборы осуществляет рационально, на основе соизмерения плюсов и минусов, доходов и затрат. Человек, особенно в простых, привычных ситуациях, действует в соответствии со стереотипами и сложившимися поведенческими моделями, а, отнюдь, не исходя из детальных экономических расчетов. Что же касается сложных ситуаций, то там в основе выбора лежат опять же не расчеты, а прошлый жизненный опыт, ценности и другие трудно считаемые факторы.
В 70-90 годы поведенческая психология начала активно использоваться в экономических исследованиях. Появилась так называемая поведенческая экономика. Сегодня это одно из главных направлений не только теоретической мысли, но и политике на государственном уровне, принимаемых решений в частном секторе. Одним из первопроходцев применения поведенческой экономики к финансам стал Джордж Сорос. В теоретическом плане за достижения в области поведенческой экономики Нобелевские премии получили Д.Канеман, Дж.Акерлоф и в прошлом году Р.Шиллер.
Было бы удивительным, если бы поведенческая экономика, ставшая мейнстримом в маркетинге, рекламе, в финансовом и инвестиционном анализе и т.п. не пришла бы в политику. Решающий шаг в создании поведенческой политики был сделан двумя американскими профессорами Кассом Санстейном и Ричардом Талером. В 2009 году они опубликовали книгу “Подталкивание: как улучшить решения, касающиеся здоровья, достатка и счастья” (Thaler, Sunstein, Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness, 2009).
Ключевое понятие книги, вынесенное в ее заголовок, – “подталкивание” (Надж) – практически мгновенно вошло в лексикон политиков, юристов, психологов, бизнесменов и т.п . Оно начало использоваться как для обозначения поведенческой политики, так и сформировавшегося на ее основе нормативного подхода к государственному регулированию. Смысл нормативного подхода, сформулированного в книге-манифесте, достаточно прост: “мы знаем, как сделать вашу жизнь счастливее”.
Крайне примечательным является то обстоятельство, что авторами книги были не рядовые американские профессора, а ключевые люди из окружений Барака Обамы и Дэвида Камерона. После опубликования книги К.Санстейн весь первый президентский срок Б.Обамы являлся ключевым лицом в его Администрации, а в ходе второго срока был назначен в комиссию по реформе АНБ, состоящую всего из пяти человек. Что же касается Р.Талера, то с 2010 года он является советником премьер-министра Великобритании Д.Камерона.
Что же за магическая технология, этот «Надж»? Он является своего рода квинтэссенцией поведенческой политики, или как ее называют в Америке «нового патернализма». В ее основе лежит тривиальная мысль, что человек – не робот и решения принимает не на основе соизмерения затрат и результатов, а под воздействием многих факторов, включая эмоции, настроения, привычки и т.п. Однако К.Санстейн и Р.Талер не остановились на азах поведенческой экономики, а интегрировали их с другими научными и технологическими достижениями.
Прежде всего, они обратились к достижениям нейропсихологии. Нейропсихологам хорошо известно, что масса мозга составляет примерно 2% от массы тела. Однако он потребляет в спокойном состоянии до 10% всей энергии организма. Это происходит, когда человек бездумно серфит в интернете, пьет кофе или болтает с друзьями.
Когда человеку необходимо решить задачу, которая требует размышлений, мозг потребляет до 25% энергии. А если стоит не обычная задача, а сложная проблема, то расход энергии увеличивается до 35%. Строго говоря, думать – это очень энергозатратное, и с точки зрения биологического функционирования, зачастую неоправданное занятие.
Поэтому подчас желаемым состоянием человека является лень. И лишь при необходимости он вынужден действовать, а уж тем более, напряженно думать. Однако жизнь устроена так, что думать человеку приходится практически всегда. Чтобы разрешить противоречие между энергетически выгодной ленью и необходимостью мыслить для того, чтобы существовать, а иногда и выживать, человек вооружается привычками, стереотипами, шаблонами действий, поведенческими паттернами и прочими автопилотами. Как говорится, живет на автомате.
Но, живя на автомате, человек стремится к удовлетворению своих главных потребностей и получению удовольствий. Поэтому поведенческие стереотипы каждого человека формируются так, чтобы как можно чаще получать удовольствия, и как можно реже сталкиваться с неприятностями и опасностями, а также необходимостью решать сложные проблемы.
К.Санстейн и Р.Талер не ограничились при построении своего метода исключительно достижениями психологии и нейронаук. Как раз к моменту написания их книги начался бум Больших Данных. При этом быстро стало понятно, что Большие Данные тем Больше, чем больше характеристик того или иного объекта, субъекта и т.п. они охватывают, чем больше параметров, характеристик содержится в Данных, и чем чаще эти Данные собираются.
Сегодня в Америке имеется несколько провайдеров данных о людях, социальных группах и компаниях. Крупнейший из них, Аcxiom имеет полный набор данных более чем на 500 млн. человек, включая большинство взрослых американцев и жителей других стран. Однако, самый большой провайдер данных – это американское правительство. Официально это – финансовые, налоговые службы, системы медицинского страхования и т.п. В имеющихся у государства и крупнейших частных провайдеров данных содержится практически все. От номеров социального страхования и водительского удостоверения до историй болезни и взаимоотношений с кредитными учреждениями. От девичьей фамилии матери до перечня мелких административных правонарушений. Общее число параметров цифровой личности каждого человека, включенного в базу компании, в среднем составляет в США около 50.
Третьей составляющей технологии К.Санстейна и Р.Талера стало использование Больших Данных в виде поведенческого архива, т.е. интернета. Как сказал знаменитый американской автор триллеров Майкл Маршалл Смит: «цифровые следы, а отличие от следов на земле, остаются навечно».
Фактически Интернет, помимо многого другого, является еще и всеобъемлющим цифровым поведенческим архивом, в котором зафиксирована активность людей в Сети за многие годы. При этом в архиве содержатся данные как о практических действиях, включая различного рода поездки, покупки, обращения к врачам и т.п., так и мысли в виде текстов и, наконец, даже намерения и эмоции, материализованные в коротких записях в социальных сетях, в текстах электронных писем и т.п. Этот архив имеет распределенную архитектуру. Его составные блоки имеются у поисковиков, у владельцев социальных сетей, в крупнейших интернет-магазинах, интернет-сервисах и, конечно же, у структур американского правительства, прежде всего в АНБ.
Наличие огромного всеобъемлющего поведенческого архива позволило компаниям – владельцам Больших Данных использовать их для предсказания поведения. Проиллюстрируем это широко известной в Америке историей. Однажды в магазин крупнейшей торговой сети Target зашел мужчина и потребовал вызвать менеджера. В своих руках он сжимал огромную кипу купонов магазина, полученных его дочерью.
«Моя дочь получила это по почте! – прокричал он. – Она еще в школу ходит, а вы посылаете ей купоны на детскую одежду и памперсы? Да как вы смеете! Вы хотите таким способом побудить школьниц рожать?»
Менеджер посмотрел на пачку купонов на материнскую одежду, детскую мебель – действительно, они были адресованы дочери рассерженного мужчины. Менеджер принес свои извинения.
Через несколько дней он позвонил мужчине, чтобы еще раз извиниться. По телефону голос отца звучал растерянно. «Знаете, я серьезно поговорил с дочерью, и выяснилось, что в моем доме происходило то, о чем я совершенно не догадывался. Она рожает в августе. Примите мои извинения».
Поэтому Target поставил перед отделом прогнозной аналитики задачу: определить, какая из покупательниц ждет ребенка до того, как это станет очевидно. Проанализировав покупательские привычки беременных женщин, аналитиками была разработана система прогнозирования беременности.
Представим себе ситуацию: молодая женщина заходит в магазин и покупает лосьон с кокосовым маслом, сумку для прогулок и ярко-голубой плед. Программное обеспечение в Target выдаст свой вердикт: вероятность беременности этой покупательницы – 87%. Данные поступают маркетологам, и теперь Target начнет формировать ее привычки и управлять ими: пришлет ей купон со скидкой на детскую кроватку, присыпку, детские бутылочки и т.д. Причем это будет выглядеть ненавязчиво, чтобы не вызвать волну негодования за «шпионаж»: скидки на товары для детей помещаются среди скидок на другие товары.
«Подталкивание» (Надж) представляет собой использование поведенческих стереотипов, психофизиологических реакций и Больших Данных для целенаправленной коррекции поведения тех или иных конкретных социальных, имущественных, возрастных и т.п групп. Для коррекции поведения используется открытый Куртом Левиным канальный или тоннельный эффект. Выбор тех или иных факторов воздействия, которые обеспечивают реализацию этого эффекта, осуществляется на основе предсказательной аналитики и Больших Данных. В бизнесе это используется для увеличения продаж. А в политике например, для прямого воздействия на электоральное поведение, как во время последних президентских выборов в США.
Прежде чем применить свою технологию на государственном уровне, К.Санстейн и Р.Талер опробовали ее в экспериментальном порядке. Известно, что чипсы, булочки и шоколадки вредны для растущего детского организма. Также не секрет, что, в общем и целом, школьники скорее возьмут на обед пакет вредных чипсов, чем полезный овощной салат. И любые прямые запреты окажутся недейственными, и будут обойдены. Между тем, известно, что выбор потребителей зависит от того, как расположены продукты на полках магазина. Попробуйте заставить школьников есть фрукты вместо чипсов. Невозможно? Можно. Главное, правильно использовать лень и поведенческие стереотипы.
Так, почему бы не воспользоваться этим обстоятельством, и не разложить в школьных кафетериях фрукты и салаты на уровне глаз школьников, а чипсы и булочки – в самых дальних углах, на нижних и верхних полках прилавков, куда надо нагибаться и подтягиваться. Когда К.Санстейн и Р.Талер провели массовые эксперименты в школах Вашингтона, Нового Орлеана, Сиэтла и Коламбуса, оказалось, что в поединке между ленью и вожделением в значительном числе случаев победила лень. В течение трех месяцев более половины школьников отказались от чипсов, и перешли на салаты, фрукты и другое полезное питание.
Затем работа была перенесена в онлайн. Р.Талер стал консультантом британского правительства и при помощи «подталкивания» вывел из тупика застопорившуюся пенсионную реформу в стране. Великобритания, подобно другим странам, столкнулась с растущим дефицитом в пенсионной системе и была вынуждена перейти к накопительной системе начисления пенсий. Однако, получив свободу выбора, значительная часть граждан не стала откладывать на старость, и проблема еще больше обострилась. Тогда по рекомендации созданной правительством поведенческой команды во главе с Р.Талером, после анализа Больших Данных была сформулирована рекомендация. Суть ее состояла в том, что компании должны автоматически включать работников в накопительную пенсионную схему, предоставив им право при желании отказаться от нее. Англичане решали, какой пенсионный план выбрать, при помощи портала пенсионной реформы.
До рекомендаций Р.Талера человек должен был сначала прочитать длинные рекомендации, написанные не всегда понятным для простого человека языком, а затем самостоятельно поставить галочку против выбранного варианта. Р.Талер предложил изменить ситуацию. Место рекомендаций заняли короткие, изложенные ясным слогом разъяснения плюсов и минусов каждого варианта, а галочку человек доложен был ставить, если он отказывался от накопительного варианта и выбирал другой из нескольких предложенных. Накопительный вариант стал выбором по умолчанию. Казалось бы, и в первом, и во втором случае за гражданами оставалась свобода выбора. Но с практической реализацией рекомендаций Р.Талера число граждан, перешедших на накопительную схему, значительно возросло. Лишний раз подтвердилось, что поведение человека зависит не только от самой по себе дилеммы выбора, а и оттого, как она формулируется и в каких условиях реализуется.
Летом этого года объявлено, что команды по использованию Надж создаются в большинстве министерств США, связанных с социальными вопросами. На них возложена задача «подталкивания» американцев к правильным с точки зрения правительства решениям не на основе объяснений, а путем использования поведенческих стереотипов, привычек и психофизиологических реакций. При этом американские СМИ высказали подозрение, что команды Надж создаются и в других, в том числе, разведывательных ведомствах. Однако их финансирование реализуется через секретные статьи бюджета, и поэтому их существование не афишируется.
Профессионалы Наджа, развивая поведенческую политику, исходят из нескольких основных принципов:
1. Для решения своих поведенческих проблем люди нуждаются во вмешательстве третьих лиц. Наилучшим кандидатом на эту роль является государство.
2. Эксперты, изучая то влияние, которое в реальной жизни оказывают на благосостояние те или иные акты выбора, принимают от имени индивидов решения лучше тех, на которые индивиды способны сами.
3. Любые стимулирующие схемы, которые возлагают на людей ответственность за последствия их прошлых действий, неэффективны. Вместо них необходимы схемы, которые немедленно вознаграждают или наказывают людей за будущие последствия их текущих действий – последствия, которые сами они неспособны осознать и учесть.
4. С точки зрения политики то, как люди ощущают себя в обществе, важнее того, что они желают, или того, что они делают.
Фактически, сегодня в Великобритании и США реализуется концепция подлинного Большого Брата. На уровне государственной политики реализуется принцип: правительство лучше знает, что хорошо, а что – плохо для людей, и поэтому вправе незаметно подталкивать их к тем решениям, которые оно считает правильными. Ключевую роль в этой технологии играют Большие Данные. Именно Большие Данные позволяют как угодно, в зависимости от поставленной задачи проводить классификацию групп и ситуаций, осуществлять анализ и прогноз, а главное, искать тоннельные или канальные факторы, обеспечивающие нужное поведение целевых групп в конкретных ситуациях. И, наконец, в режиме онлайн отслеживать эффективность подталкивания.
В отличие от многих других технологий, Надж не слишком широко рекламируется. Можно говорить о том, что правительства стараются сохранить полную монополию на эту технологию, не допустить ее широкого распространения в коммерческом секторе. Б.Обама как-то даже назвал группу специалистов по Наджу подготовленную К.Санстейном, бихевиористской командой мечты, способной решать важнейшие государственные задачи. Кстати, эта команда сыграла заметную роль во второй президентской кампании Б.Обамы на выборах 2012 года.
Следует подчеркнуть, что в ходе практического применения технологии подталкивания как в Великобритании, так и в США осуществлялась не выборочная, а практически поголовное наблюдение при помощи самого изощренного интернет-инструментария, насколько применение Наджа осознается населением. Выяснилось, что действие этой технологии практически не осознается.
В заключение стоит отметить, что при наличии соответствующих Больших Данных нет никаких ограничений для использования технологии Надж не только в отношении граждан собственной страны, но и населения любых государств мира. При наличии соответствующих Больших Данных Надж может рассматриваться как сверхэффективное информационно-психологическое оружие следующего поколения. Хотя, с учетом принципов и технологий, на которых построена система Надж, более точным является не привычное наименование информационно-психологического оружия, а скорее отнесение технологии подталкивания к поведенческому оружию, базирующемуся на Больших Данных, достижениях объективной психологии и нейронауках.
Елена ЛАРИНА
Владимир ОВЧИНСКИЙ
