Автоматизация – сладкое слово для предпринимателя. За ним стоит свобода и желанные продажи, которые происходят сами собой. Бизнес, внедривший автоматизацию продаж онлайн, сильно опережает конкурентов.
Охват аудитории, конкуренция и скорость принятия решений клиентами за последние годы выросли в несколько раз. Идет борьба за каждого клиента. Но вы удивитесь, если я скажу, что количество клиентов гораздо меньше влияет на успешность бизнеса, чем повторные продажи этим же клиентам и, как следствие, – экономия на трафике, увеличение продаж и снятие нагрузки с отдела продаж.
Как многократно продавать одним и тем же клиентам, выстраивать с ними доверительные отношения и комплексно решать их проблемы? Автоворонка – ключ к успеху.
Что такое автоворонка?
Это заранее смоделированная последовательная система компонентов, которая предусматривает разные сценарии поведения посетителя сайта от первого контакта до монетизации через выстраивание доверия. Каждый элемент системы создается для того, чтобы последовательно проводить клиента к решению его проблемы. Не существует единой автоворонки, подходящей любому бизнесу. Из этой статьи вы узнаете о тех шагах и тонкостях, на которые следует обратить внимание при ее создании.
Секрет 1. Изучить целевую аудиторию и понять цель автоворонки
Даже если вам кажется, что вы знаете все о клиенте, еще раз тщательно изучите рынок. Чьи потребности удовлетворяет ваше предложение? Какие возражения могут быть у клиента, и что его беспокоит? Какие у него желания и нерешенные вопросы? Что и кто влияет на принятие решения? После того, как вы внедрите ответы на эти вопросы в маркетинг, автоворонка будет попадать точно в цель и приносить прибыль. Основной продукт автоворонки – предложение, которое решает проблемы аудитории, и вокруг которого строится механизм продаж.
Секрет 2. Составить линейку предложений
После того, как вы определились с основным продуктом, дополните линейку двумя важными элементами: лид-магнитом и трипваером. Лид-магнит – бесплатное предложение, которое предоставляется в обмен на контакт и помогает квалифицировать пользователя как заинтересованного в тематике. Трипваер – первое недорогое предложение, задача которого помочь совершить первую покупку и перевести пользователя в статус клиента.
После продажи трипваера следует предлагать основной продукт. Например, у вас сайт бухгалтерской компании, основное предложение – абонентское обслуживание малому бизнесу. Трипваером может стать недорогая консультация специалиста, а лид-магнитом – брошюра о том, как вести отчетность по доходам. Скачивая брошюру, посетитель оставляет контактные данные. Затем он получает предложение прийти на консультацию. После этого ему предлагается абонентское обслуживание.
Продумайте подобные линейки по каждому из основных предложений. Дополнительно добавьте допродажи и максимизаторы (дорогие предложения для ВИП-сегмента).
Секрет 3. Составление серий писем и авторассылок
Функционирование автоворонки невозможно без рассылок. Письма информируют клиента, переводят с одного уровня воронки на другой, сообщают об акциях и специальных предложениях, но что еще важнее – помогают разделить клиентов на группы по интересам, категориям товаров или услуг, или по стадии принятия решения (купил/не купил). Авторассылки и серии писем – связующие звенья между всеми элементами автоворонки.
Секрет 4. Техническая реализация
После составления стратегии займитесь созданием лендингов, версткой писем, настройкой аналитики и технической реализацией. Напишите продающие тексты на каждый элемент автоворонки, оформите с дизайнером визуальную составляющую лендингов и писем. Подключите аналитику (Google Analytics или Яндекс Метрику), чтобы отслеживать показатели конверсии на каждом этапе воронки. Протестируйте автоворонку перед запуском.
Секрет 5. Трафик и оптимизация
На этапе привлечения трафика начинается самый приятный и самый сложный момент – монетизация. Люди приходят на подписную страницу, получают письма и новые предложения, покупают. Но ни одна воронка не может быть идеальной первоначально. Результаты тестирования покажут, что и где необходимо улучшить. Посмотрите показатели аналитики и целевые группы, на которые вы настраивали рекламу. Дайте задание маркетологу подготовить гипотезы для тестирования. Сравните запросы аудитории и ваши предложения ей. Доработайте этапы, если это нужно.
В результате вы получите работающую автоматизированную воронку продаж, которая будет приносить доход, и, самое главное, – довольных и благодарных клиентов.
Наталья Реген, бизнес-тренер, автор первой в рунете книги по автоматизации онлайн-бизнеса “Автоворонки для инфобизнеса”
