Проблема масштабирования деятельности отдела продаж возникает тогда, когда компания уже утвердилась на рынке, обладает стабильным спросом и начинает строить планы по существенному увеличению выпуска и захвату новых рынков. Часто руководители бизнеса думают, что достаточно нанять на работу двух или трех новых менеджеров, и это решит все проблемы. Однако такой план может не просто не сработать, но даже обрушить налаженную систему сбыта.
Продажи – важнейший сектор в структуре предприятия. Его расширение требует серьезной подготовки, времени и определенных затрат. Только так можно получить тот результат, на который и рассчитывает собственник бизнеса.
Цели масштабирования
Для правильной организации любого процесса, прежде всего, важно четко понимать его цели. В нашем случае их может быть несколько: поиск новых клиентов на уже существующий продукт (простое увеличение объема), запуск продаж нового товара, повышение конкуренции внутри существующего отдела продаж, устранение зависимости от ведущих менеджеров («звезд» отдела), повышение качества обслуживания клиентов и так далее.
От правильной постановки цели зависят и средства, которые понадобятся для масштабирования. Если для увеличения конкуренции внутри отдела достаточно нанять новых квалифицированных сотрудников в существующий отдел, то запуск нового продукта, освоение новых рынков, создание независимости от ключевых сотрудников требуют организации нового отдела со своим руководством, четко понимающим поставленные перед ним цели и способным их достичь.
Оценка текущей ситуации
Каковы расходы на отдел продаж на данном этапе? Сколько времени требуется на полное оформление сделки с клиентом? Сколько клиентов обслуживает один менеджер в вашей компании на данный момент? Соответствуют ли эти показатели средним по отрасли? Если вы не можете ответить на все эти вопросы или цифры, которые вы получили в результате анализа, приступать к масштабированию отдела продаж рано.
Более того, прежде чем расширяться, необходимо убедиться, что в существующем отделе налажена стабильная работа: выработан и отлажен эффективный алгоритм продаж, есть все необходимые средства для работы с клиентами, проработана система мотивации. Если ничего этого нет, то пытаться решить проблему наймом большего количества людей бессмысленно. Работать такой отдел все равно лучше не станет, а затраты компании увеличатся.
Масштабирование деятельности отдела продаж
Правильно оценив текущую ситуацию, четко сформулировав задачи, разработав систему обслуживания клиентов и мотивацию менеджеров и руководителей, необходимо решить, будет ли масштабирование осуществляться наймом дополнительных сотрудников либо созданием нового отдела.
Часто эксперты рекомендуют именно второй вариант, так как он обладает массой преимуществ. Вы сразу можете установить усовершенствованные правила игры для руководителя отдела и его сотрудников, поставить перед ними новые цели и задачи, внедрить более эффективную для бизнеса систему мотивации, опробовать прогрессивные методы управления продажами. Это требует затрат, и на первых порах, как и запуск любого нового проекта, приведет к снижению прибыли. Однако в перспективе такой подход не просто окупится, но и позволит скорректировать работу существующего отдела продаж, увеличив доход предприятия в целом.
Если вы приняли решение усилить отдел новыми сотрудниками, это хороший шанс объективно оценить существующую систему продаж и отработать алгоритм успешных действий: системы звонков, писем, встреч, которая приводит к заключению контракта. Также можно выявить узкие места в отделе и устранить их. Однако здесь важно правильно поставить цели перед коммерческим руководителем отдела продаж, чтобы он не только понимал, для какой работы принят новый человек, но и выстроил взаимоотношения внутри коллектива. В случае, когда новые сотрудники принимаются на работу для помощи опытным менеджерам, важно мотивировать новичков на развитие, чтобы они видели перспективы и в будущем могли стать полноценной заменой. Это будет своего рода страховкой от потери ключевого специалиста.
Расширение отдела продаж – сложный, но важный шаг в развитии любого бизнеса. Не стоит приступать к нему, не проведя тщательный анализ существующего положения. Если реализовать его силами компании не удается, лучше прибегнуть к помощи профессиональных консультантов. Это снизит финансовые риски масштабирования и даст гарантии его эффективности.
Андрей Васильев, директор по маркетингу и продажам, директор по развитию VIDEOGLAZ.RU (гипермаркет систем безопасности №1), директор по развитию SMART-COURSE.RU (системы развития подростков).
