Всего за четыре года приложение-трекер для репродуктивного здоровья женщин Flo, запущенное братьями-близнецами Юрием и Дмитрием Гурскими, добралось до отметки в 100 млн скачиваний и оценки в $230 млн. Среди инвесторов приложения — основатель PayPal Питер Тиль и супермодель Наталья Водянова
Весной 2019 года партнер венчурного фонда Haxus Алексей Губарев приехал на Мальдивы в отпуск. При регистрации менеджер отеля спросил у Губарева, где он работает, и, зайдя на сайт Haxus, нашел среди портфельных компаний фонда приложение для контроля за репродуктивным здоровьем женщин Flo. «Flo — ваш проект? Моя жена им пользуется», — сказал он и показал на телефоне фото своего новорожденного ребенка. За четыре года с момента запуска Flo партнерами фонда Haxus — братьями Дмитрием и Юрием Гурскими, оно добралось до самых удаленных мест на земле. Общее число скачиваний по всему миру в сентябре 2019-го достигло отметки 100 млн.
Во втором квартале 2019-го Flo привлек $7,5 млн инвестиций от венчурного фонда Founders Fund Питера Тиля, основателя PayPal. Помимо Haxus и Founders Fund, в проект инвестировали Flint Capital и SDVentures Дмитрия Волкова. В этом раунде инвесторы вложили в компанию $20,5 млн. Оценка Flo выросла до $230 млн, а в совет директоров приложения вошла супермодель Наталья Водянова. Чем «женский календарь» привлекает крупных инвесторов?
Розовые календарики
В 2009 году Юрий Гурский, автор идеи Flo, стал совладельцем компании Viaden Media белорусского предпринимателя Виктора Прокопени. Компания занималась разработкой приложений для фитнеса и онлайн-казино, таких как All-in Fitness и Texas Holdem Poker Free. В 2011 году Viaden Media купил израильский миллиардер Тедди Саги, основатель крупнейшего в мире производителя софта для азартных игр Playtech. Сумма сделки не разглашалась, но, по данным портала scoop.it, составила €95 млн.
«Сделка по Viaden стала одним из первых примеров продажи белорусских компаний, — рассказывает Прокопеня. — После нее многие ушли делать что-то свое: часть команды создала проект Verv, а Юра через несколько лет запустил Flo». IT-стартапы в Белоруссии стали появляться в больших количествах после издания Декрета №8 «О развитии цифровой экономики» в декабре 2017 года. Закон обеспечил комфортный правовой и налоговый режим для высокотехнологичных компаний.
Проект Verv, основанный Любовью Пашковской и Натальей Бахарь, занялся разработкой спортивных приложений и стал одним из наиболее успешных в своей отрасли: в 2018 году выручка компании составила $30 млн. Юрий Гурский в 2012 году запустил вместе с братом-близнецом Дмитрием компанию по разработке приложений Ideanomix Digital и занял пост CEO в Sport.com — часть Viaden Media, которая была выделена в отдельную компанию. Покинув Sport.com в 2014-м, через год Гурский запустил Flo. Параллельно он консультировал белорусские стартапы Maps.me (был куплен Mail.ru Group), MSQRD (куплен Facebook) и Prisma (40% принадлежит Haxus). А в 2016 году несколько месяцев занимал должность вице-президента Mail.ru Group по новым продуктам.
На момент запуска Flo у женских приложений был неплохой потенциал. «Рынок не был конкурентным, на нем были только очень простые приложения, которые мы между собой называли «розовые календарики», — вспоминает Дмитрий Гурский. — Мужчинам-предпринимателям эта тема была непонятна, и в целом многие мужчины осознанно не хотели ею заниматься, а женщин-предпринимателей, к сожалению, до сих пор немного».
Наиболее популярными в этой категории на тот момент были приложения Glow, запущенное в августе 2013 года сооснователем платежного сервиса PayPal Максом Левчиным, и Clue, созданное датской предпринимательницей Идой Тин. Общая сумма инвестиций в Glow составила $23 млн, в Clue — $30 млн.
От сложного к простому
Разработкой проекта занялась команда Ideanomix Digital, которой руководил Дмитрий Гурский. Команда сначала сделала медицинское приложение OW (Only Women), но оно оказалось слишком сложным для пользователей, и его год спустя закрыли, рассказывает Гурский. «Мы поняли: крайне важно, чтобы пользовательский опыт был очень простым, даже если вы стремитесь сделать очень сложный продукт», — говорит он. Братья привлекли в качестве партнеров Андрея Ковзеля (сейчас занимает позицию руководителя отдела обработки данных) и Максима Скробова (директор по продуктам) и в начале 2016 года представили первую рабочую версию Flo, которая обошлась им примерно в $100 000. Свое название проект получил от Aunt Flo, американского сленгового названия менструации.
От «розовых календариков», которые умели предсказывать только регулярный цикл, Flo отличал алгоритм на основе искусственного интеллекта, который умел предсказывать течение нерегулярного менструального цикла.
Данные для анализа пользователи вносили вручную, например график потребления воды или дневник самочувствия. Нейросеть анализировала эти данные, даты предыдущих циклов и обучалась на этой информации, что позволило увеличить точность прогнозов до двух с половиной дней вместо пяти.
Пользователи Flo получают персонализированный мультимедийный контент — статьи, видео, иллюстрированные курсы и продиагностические чат-боты, которые могут указать на повышенный риск некоторых заболеваний. Контент для Flo разрабатывают партнеры — 38 медицинских экспертов из университетов Гарварда, Оксфорда, Йеля, а также Ассоциации EBCOG (European Board & College for Obstetrics and Gynecology) и семь штатных врачей Flo.
Персонализация контента в приложении идет не только по состоянию здоровья, но и по возрасту. Например, подросткам приложение показывает статьи о начале менструации, а контент о сексуальной жизни в ленте не появится. Более того, по европейскому закону о персональных данных GDPR приложение не может собирать данные подростков младше 16 лет. Flo не даст новому пользователю возможности зарегистрироваться, если он укажет возраст младше допустимого. «В планах у нас — добавить функционал для женщин в перименопаузе и менопаузе, и мы активно над этим работаем, — говорит Дмитрий Гурский. — Для нас важно быть one-stop solution для женщин в любом возрасте, чтобы они могли получать качественную информацию, поддержку и помощь».
Для персонализации контента Flo собирает и анализирует данные, которые хранятся на устройствах пользователей и серверах, в том числе с помощью Facebook Analytics. В феврале 2019 года The Wall Street Journal писал, что приложение тайно делилось «некоторыми данными о здоровье своих клиентов» с Facebook. После инцидента компания отправила в Facebook запрос на удаление всех пользовательских данных из сервиса и выпустила обновление приложения. Два эксперта по вопросам безопасности данных сказали Forbes, что если данные хранятся не только на персональных устройствах, но и на внешних серверах, то Flo по-прежнему имеет техническую возможность делиться информацией с третьей стороной без ведома пользователей.
Платная опция
Первые платные продукты Гурские запустили только в начале 2019 года, спустя четыре года после запуска Flo. «Ранняя монетизация опасна, так как в таком случае продукт подгоняется под нее, а не наоборот, — говорит Дмитрий Гурский. — Есть две основные стратегии введения монетизации. Первая — агрессивная, где пользователям закрывается почти весь бесплатный функционал. Вторая — более мягкая, когда ты оставляешь весь функционал, который был бесплатным, и добавляешь к нему новые платные опции. Flo пошел по второму пути».
Модель монетизации Flo — подписка на премиум-версию за 269 рублей в месяц, или 1390 рублей в год (или, соответственно, $4,99 и $49). За первое полугодие 2019 года ежемесячная выручка Flo в среднем выросла на 30%. По словам Дмитрия Гурского, несколько месяцев назад компания пришла к точке безубыточности и теперь покрывает свои операционные расходы за счет доходов, а не за счет привлечения новых инвестиций. В августе выручка от подписок составила около $1 млн. У Гурских амбициозные планы: в 2019 году компания планирует выйти на уровень выручки около $15 млн, а в 2020-м — около $40–50 млн.
«Сложно сделать женский трекер, за который будут платить. Фитнес-трекеры доходны, потому что пользователи ежедневно возвращаются, так как за похудение люди готовы платить», — объясняет Виктор Прокопеня. Показатель MAU (monthly active users) у Flo за июль 2019 года составил 28 млн активных пользователей из 100 млн установок за всю историю приложения.
На волне феминизма
В 2017 году амбассадором Flo стала супермодель и основательница благотворительного фонда «Обнаженные сердца» Наталья Водянова. Она инвестировала в проект совместно с фондом Flint Capital $5 млн. С Гурскими Водянову познакомил Евгений Невгень из MSQRD.
В августе 2017 года супермодель написала в своем Instagram, что решила присоединиться к совету директоров Flo, и стала активно продвигать приложение. В январе 2018 года Водянова приняла участие во флешмобе #PadManChallenge, приуроченном к выходу фильма «Пэд Мен» об индийском активисте Аруначаламе Муруганантаме, который в конце 1990-х годов изобрел автоматы для продажи недорогих гигиенических прокладок в отдаленных районах Индии. Также Водянова запустила YouTube-канал Flo под названием Let’s Talk About It, Period, где публикует короткие интервью про роль женщин, женское здоровье и материнство с топовыми моделями — Даутцен Крус, Эмили Ратаковски и другими известными женщинами.
«Думаю, что успех Flo говорит о том, что существует сообщество женщин, которые хотят лучше понимать свое тело и имеют возможность принимать решения о своем здоровье, — говорит Наталья Водянова. — Я думаю, что самое невероятное в Flo — это то, что оно предоставляет это женщинам во всем мире».
Еще одним фактором популярности Flo стал тренд на феминизацию общества, считает фемактивистка и автор Telegram-канала «Женская власть» Залина Маршенкулова: «Важно понимать, что обсуждение месячных — это лишь часть одной большой проблемы, связанной с ролью женщин в обществе. Но за последние два года общество изменилось».
Одно из последних обновлений Flo — раздел «Сообщество» с анонимными дискуссиями, появившийся в англоязычной версии приложения. С момента запуска в начале 2019 года функцией воспользовались более 4 млн пользователей. «Аудитория проекта может быть и в десять, и в тридцать раз больше. Мы видим большой потенциал как на уже неплохо освоенных рынках (США), так и на рынках Китая и Индии», — говорит партнер фонда Haxus Александр Чекан. На сегодняшний день самая большая аудитория приложения находится в США, России, Бразилии, Мексике и Германии, а более чем в 100 странах мира Flo является самым популярным приложением в своей категории.
Последние инвестиции в размере $7,5 млн пойдут на расширение команды до 200 человек. Последнее время белорусские стартапы активно привлекают разработчиков из России, так как зарплаты специалистов в IT в Белоруссии выше. «Так сложилось исторически, — объясняет предприниматель Виктор Прокопеня, — здесь в долларах платят, точнее, в рублях с привязкой к доллару, а в России — в рублях. Курс упал — зарплата не выросла. Вид на жительство благодаря «восьмому декрету» не нужен — приехал, подписал договор с компанией, и работай, а милиция сама обязана все оформить».
Екатерина Кинякина
По материалам: “Forbes”
