Как посредники сколачивают состояния на разнице цен на автомобили класса люкс
Статья о «карбитражерах» на рынке люксовых автомобилей была опубликована в американском Forbes 14 августа 1995 года.
В дилерском центре Jeep/Eagle в Торонто автомобиль Grand Cherokee Limited V-8 стоит $28 125. За границей в пригороде Буффало города Вест Сенека такая же модель с идентичными опциями стоит $32 590. За океаном, в Мюнхене, в Германии, цена на такую же модель составляет $56 000.
На такой разнице дилеры с международными связями делают кучу денег. Вольфганг Трент — типичный персонаж. Компания Тренца American Motors Trenz GmbH, основанная в Вайерхаммере, около 112 миль к северу от Мюнхена, продает Grand Cherokee Limited приблизительно за $46 342 — на 17% меньше, чем официальная цена в Германии. Имея в запасе исключительно джипы и минивэны Voyager, Тренц в прошлом году продал 1000 новых автомобилей и 200 подержанных автомобилей. Тренц говорит, что он заработал около $3 млн на продаже автомобилей на сумму $36 млн.
Как он может нанести ущерб другим дилерам? Тренц является так называемым «карбитражером». Минуя каналы сбыта Chrysler, он покупает джипы там, где они продаются очень дешево, зная, что сможет продать их гораздо дороже. В эти дни самое дешевое место — это Канада, где немецкая марка выросла на 58% по отношению к канадскому доллару за последние четыре года.
По телефону и факсу Тренц входит в свою сеть дилеров Chrysler в Онтарио, Квебеке и Новой Шотландии. Недавно он купил Grand Cherokee Limited по прейскурантной дилерской цене в Канаде за $28 125. Транспортировка и немецкая пошлина в размере 10% и налог с продаж в размере 15% добавили к цене $10 000. Тренц устанавливает новые фары, настраивает электрическую систему и меняет шины, чтоб обеспечить соответствие немецким техническим требованиям и перенастраивает компьютерную микросхему, которая ограничивает максимальную скорость североамериканского Cherokee до 112 миль в час. В конечном итоге, Тренц выделяет еще $1100 на каждый автомобиль для покрытия гарантийных расходов.
Учитывая все это, общая стоимость Cherokee у Тренца составляет $42 972, его прибыль — $3370. Тренц говорит, что он перевозит 60% своего «металлического товара» в Германию, остальное — покупателям в России, Польше, Чехии, Южной Африки, Заира и Казахстана. По его словам, продажи удвоились за последние четыре года.
Есть много таких же продавцов, как Тренц, которые играют на разнице в ценах на автомобили в разных странах. В журналах вроде Auto Motor und Sport в Германии много рекламы, в которой предлагаются американские автомобили и минивэны с большой скидкой.
И это не только американские автомобили. В России BMW 525i, купленный через официального дилера BMW, стоит около $73 755 по сравнению с ценой $38 800 до налогов в Германии. Вольфганг Воллат, управляющий директор московского офиса BMW, говорит, что дилеры BMW на черном рынке в России размещают телевизионную рекламу и перепродают автомобили лицензионным дилерам в соотношении 10 к 1.
Тайвань — это «горячий рынок» для неофициального сбыта Volvo, Mercedes и BMW. Учитывая тарифы и пошлины на импортные роскошные автомобили, Volvo 850 Turbo Wagon, который стоит $33 550 в Лос-Анджелесе, продается в Тайбэе за $62 535. Один брокер с черного рынка колесит по всей Канаде и США в поисках требуемых ему моделей, тогда как тайваньский партнер завоевывает клиентов с помощью шумной рекламы. В течение десяти дней после поступления заказа, автомобили доставляются в самый ближайший порт для отгрузки в Тайбэй.
«Наш бизнес — это целая наука, — говорит брокер. — Я бы купил в десять раз больше автомобилей Mercedes, если бы я мог их найти».
Производители автомобилей не удивляются. Сбыт автомобилей на черном рынке не повредит продажам, но он наносит вред дилерам, работающим по франшизе, и, вероятно, имиджу бренда. «Эти автомобили (с черного рынка) производятся не для тех рынков, на которые они идут, — говорит Филип Бейтс, директор по анализу международных продаж в компании Chrysler. — Если есть проблема, они решают ее у официального дилера, но нет гарантии, иногда нет запасных частей и нет способа связаться с ними. Это ночной кошмар».
Однако, торговцы на черном рынке развивают послепродажное обслуживание собственными силами. Почти 18 месяцев назад Вольфганг Тренц ввел собственную гарантийную программу, которая дублирует официальную гарантию Chrysler. В его сервисном центре в Вайерхаммере есть так много запасных частей Chrysler (купленных на черном рынке), что официальные дилеры Chrysler часто обращаются к Тренцу за ними.
Производители стараются принимать решительные меры против торговли на черном рынке. Прошлой осенью компания General Motors ввела в действие положение, согласно которому канадские дилеры во время покупок подписывали документ, в котором они обещали не перепродавать свои новые автомобили за пределами страны. В июле компания Volvo в Северной Америке заявила, что дилеры Volvo в Канаде и США будут платить штраф $2000 за каждый автомобиль, который дилер будет платить экспортеру. Канадские дилеры сообщают, что Chrysler, Ford и GM угрожают отменить франшизы дилеров, которые будут продолжать торговать с карбитражерами.
Но арбитражные сделки трудно остановить. «Трудно противостоять большой сделке, особенно если много запасов, — говорит канадский дилер Chrysler, который продает автомобили на черном рынке. — И если вы не будете кричать об этом, то попасться трудно».
Перевод Натальи Танюк
Источник: “Forbes”
