Основатели международного сервиса для доставки товаров из-за границы Grabr запустили бизнес всего два года назад, но уже успели привлечь в свой проект лучших инвесторов Кремниевой долины и попасть в список «30 Under 30» американского Forbes
У каждого стартапа есть сторителлинг — интересная история создания своего бизнеса. История Дарьи Ребенок и Артема Федяева из Москвы завязана на любви к гаспачо. До открытия своего первого стартапа Mywebroom (сервиса поиска и организации контента) в Сан-Франциско, супруги много путешествовали: они успели посетить более 50 стран. Но работа над собственным проектом буквально поглотила все свободное время стартаперов, и о путешествиях осталось только вспоминать. Скучая по испанской кухне, пара решила отыскать любимые продукты на американском рынке, но их качество и цена сильно отличались от оригинала. Как было бы здорово, если б кто-то слетал в Барселону и привез нам то, что мы хотим, подумали стартаперы и записали свою идею на салфетке. В итоге эта идея превратилась в Grabr — международный сервис для доставки товаров из-за границы через путешественников. Клиент оставляет на сайте заказ, например, на бутылку американского кетчупа, а летящий из США в Москву путешественник решает, хочет ли он заработать $10 за его доставку. Приняв заказ, путешественник отправляется в магазин, находит нужный товар и покупает его на свои деньги. При этом на счете покупателя блокируется оплата за заказ с учетом доставки. Путешественник получает возмещение за покупку и вознаграждение сразу после завершения доставки. Стартаперы же зарабатывают на комиссии, которая на данный момент составляет от 7% до 15% от заказа.
Стартап запустили два года назад, за это время сервис привлек $14 млн инвестиций, у него 900 000 пользователей. Среди их инвесторов были такие как Foundation Capital и SignalFire и бизнес-ангелы из компаний уровня Facebook, Yelp, Uber и даже основатель PayPal Питер Тиль. А в этом году российские стартаперы попали в список Forbes «30 Under 30» — 30 предпринимателей до 30 лет — люди, которые меняют мир к лучшему.
Как стартаперы из Москвы заполучили лучших инвесторов Кремниевой долины — читайте в интервью Forbes.
– Что для вас было самым сложным на новом месте?
Артем:
На последнем курсе университета — я учился международному бизнесу в Университете Брайант на Восточном побережье — получил предложение о переезде в Кремниевую долину. Тогда мой первый проект Mywebroom получил $200 000 инвестиции от бизнес-ангела Клауса Дорнера. Дарья окончила НИУ ВШЭ и чуть позже переехала ко мне. Многие не подразумевают, что Кремниевая долина располагается в маленьких городах между Сан-Франциско и Сан-Хосе. По сути это «большая деревня», где после 10 вечера нельзя заказать еду на дом или вызвать такси. Жителям мегаполиса, избалованным круглосуточным сервисом, жить в таких условиях не очень комфортно. С другой стороны, первое время меня не покидало чувство, что я приехал сюда очень поздно. Долина была невероятно продвинутой с технологической точки зрения. Ты просто идешь по улице, а там ребята дроны запускают. Шесть лет назад я только начинал, и все, что меня окружало там, казалось «вау». Было ощущение, что я опоздал со своей идеей.
Мы прожили в Маунтин-Вью полгода, а после переехали в Сан-Франциско, где и располагался наш офис. До переезда мы тратили на дорогу целый час в одну сторону. Для нас это казалось нормальным после московских пробок, а местные считали нас сумасшедшими.
– На тот момент вы уже могли позволить себе снимать офис и квартиру в Сан-Франциско? Дорогая там жизнь?
Артем:
Там все дорого. Стаканчик кофе стоит $8, я считаю это неразумно. Но там и зарплаты высокие.
Практически сразу после переезда Дарьи наш первый инвестор увеличил свою долю в нашей компании и мы сделали себя штатными сотрудниками — стали платить себе зарплату. В центре Сан-Франциско сняли лофт, на первом этаже располагалась наша квартира, на втором — офис. Но центр в Сан-Франциско весьма специфичный. Вы можете повернуть направо пройти десять метров и оказаться на улице шикарных ресторанов и магазинов, или налево — и попасть на улицу криминальных хроник, где обитают одни бомжи.
Вот там мы и сняли жилье, потому что спрос был меньше.
Да, хочу предупредить: если вы планируете переезжать в Сан-Франциско, будьте готовы к тому, что здесь огромный спрос на жилье. Вы можете найти отличный вариант съемной квартиры, назначить встречу с собственником, а приехав на место, наткнуться на очередь желающих. Пока будете стоять в очереди, кто-нибудь уже снимет «вашу» квартиру. С нами было такое несколько раз.
– Офис-дом — удобный вариант?
Артем:
Представьте ситуацию: в 8 утра приходят на работу 20 сотрудников, по сути, к вам домой. Большая часть из них местные программисты, которые не любят снимать обувь в доме (в Америке вообще не принято снимать уличную обувь при входе в дом), зато обожают пользоваться твоей личной кухней. Для Дарьи, как для девушки, это была большая проблема.
Но как показывает практика, ко всему быстро привыкаешь. Тем более что стартаперы работают 24/7 и на переживания и недовольство у тебя уже просто нет времени. Но офис и дом мы все таки разделили.
– А расскажите о своей команде, работаете в основном с местными программистами?
Артем:
В первом проекте с нами работали местные программисты, но эти ребята не задерживались в компании больше трех месяцев. Тяжело привлечь талантливых технарей в стартап, когда в Facebook или Google сотрудникам предлагают бесплатные химчистки, парикмахерские, массажи и так далее — в общем, делают все, чтобы человек как можно больше времени проводил на работе. Поэтому для Grabr команду программистов набирали в России. В качестве поощрения мы даем сотрудникам акции нашей компании. Это мотивируют людей работать в стартапе, особенно если, они видят, что проект перспективный. Думаю, попадание в список Forbes не только доказало возможности нашего стартапа, но и вдохновило нашу команду еще больше.
Сегодня у нас в компании работают 50 человек. Разработка и дизайн располагается в Москве, маркетинг — в Сан-Франциско, служба поддержки пользователей — в Буэнос-Айресе плюс удаленные сотрудники по всему миру.
– А в России люди охотнее работают в стартапе?
Артем:
В Москве тоже много крупных корпораций, которые переманивают сотрудников к себе. Но там проблема в другом: российские сотрудники бояться идти работать в стартап. Особенно если его фаундеры, инвесторы и бюджет находятся в России. Есть немало историй, когда бюджет компании неправильно распределяли.
Нам в этом плане было проще, потому что мы — международная компания. У нашей российской команда уже есть своя сеть контактов. Мы практически не пользуемся рекрутингом, они сами приводят людей в команду.
И еще про Сан-Франциско. Там общество избалованное, расслабленное и очень капризное. И виноваты в этом отчасти корпорации. Тем, кто только переехал, важно не поддаться этому настроению, иначе твой стартап не взлетит. Стартапер должен фокусироваться только на своем проекте и уметь работать в любых условиях.
– С какими рисками или трудностями может столкнуться фаундер, если его команда работает в разных странах?
Артем:
Недавно я хотел привезти российскую команду в Кремниевую долину — при поддержке инвесторов мы устраиваем нашим сотрудникам туры в офис Facebook, организовываем лекции со спикерами Долины — и создал себе огромную проблему: россиянам получить визу в США сейчас очень сложно, ребята подавали документы в Польше и не всем в итоге дали визу. Нужно учитывать политическую обстановку и внешнеэкономические отношения. Хочется, конечно, чтобы у твоих сотрудников был постоянный доступ к головному офису.
А еще могут быть проблемы с переводом заработной платы сотрудникам. В Штатах нет наличных расчетов, а в Аргентине — безналичных. Аргентинцы не хотят использовать PayPal (крупнейшая дебетовая электронная платежная система. — Forbes), потому что у них комиссия большая. Отправить $300 фрилансеру в Аргентину наличными — еще та головная боль.
– А с Россией как обстоят дела? Говорят, финтех в России круче, чем в Америке
Артем:
Местным сотрудникам мы начисляем зарплату через такие финансовые сервисы, как Gusto или ADP. Они позволяют с помощью одной кнопки рассчитать зарплату и все сопровождающиеся налоговые вычеты без помощи бухгалтера.
А вот перевести деньги российским сотрудникам непросто. Нужно идти в банк, в котором (возможно, из-за нынешних отношений с Россией) есть много ограничений и требований к сопроводительным документам для операции. И даже если вы предоставили все инвойсы, не факт, что ваш платеж проведут с первого раза и не отменят.
У нас есть специальный человек, который каждый месяц ходит в банк и проводит там минимум по три часа, чтобы отправить зарплату российскому офису.
– Кто ваши клиенты? Как вы их искали и заполучили?
Дарья:
Первые пользователи Grabr появились еще задолго до создания самого сервиса. Еще не было сайта, приложения и люди не могли ничего сделать. Еще до запуска Grabr мы построили очень простой и примитивный лендинг с двумя кнопками «Заказать» и «Доставить». Внутри был текст «Закажи любые товары из-за границы или заработай в путешествии». Так люди подписывались на бета-версию и выбирали свою роль в сообществе. Мы пару месяцев тестировали различные рекламные кампании в Facebook. Пытались определить популярные категории товаров и направления для путешественников. И всего за пару месяцев набрали около 3000-4000 потенциальных пользователей.
Нашу аудиторию легко разделить по ролям на путешественников и покупателей. При этом эти роли меняются вместе с тем, как пользователь живет на платформе и взаимодействует с сервисом. Те, кто когда-то заказывал товары через Grabr, отправляясь в отпуск или командировку, пробуют себя в доставке. И наоборот. Мы зарабатываем на комиссии, которая сейчас составляет 7-15 % от заказа с покупателя.
– На какие рынки вы работаете и какие самые популярные категории товаров там?
Артем:
Латинская Америка, Бразилия и Россия. В России сейчас на пике популярности Gaming и VR дивайсы. А в Аргентине термосы Stanley. В Америке эти термосы стоят не больше $30, а там их цена зашкаливает за $100. В Аргентине принято пить не кофе, а чайный напиток мате. Они разливают его в термосы и пьют в течение дня.
– На товары из России есть спрос?
Дарья:
С одной стороны, есть много «скучающих по родине» россиян, готовых покупать бородинский хлеб по $10 с доставкой в Таиланд. С другой стороны, Чемпионат мира по футболу в этом году открыл Россию для иностранцев. Страна стала доступнее для путешественников благодаря FanID и безвизовому режиму. И оказалась еще более доступной и привлекательной благодаря внутренним ценам, что особенно оценили наши путешественники из Латинской Америки.
– Мы наслышаны о ваших инвесторах. Расскажите, как заполучить лучших инвесторов Кремниевой долины?
Артем:
Когда я только переехал в Долину, часто ходил на meet-up и ивенты — отслеживал, какие инвесторы и венчурные фонды будут там, покупал билет за 150 баксов и шел пытать удачу. Я не стеснялся — подходил, знакомился, питчил о проекте, но ни одной реальной встречи не получил. Максимум переписка по почте, и это все.
Здесь, все зависит от того, кого ты знаешь, и кто может тебя правильно представить. Это называется warm introductions. Чтобы нужный человек захотел тебя представить нужному инвестору, фаундер должен произвести на него впечатление, доказать, что достоин этого знакомства и не подведет его. Он и сам захочет изучить твой продукт: понять насколько он нужен рынку, сколько людей им уже пользуется. Если он решит, что тебе можно доверять, охотно начнет представлять другим, и те в свою очередь будут охотно с тобой общаться.
– Кто для вас стал таким человеком и как вы с ним познакомились?
Артем:
Несколько лет назад я отправился в путешествие на Ближний Восток для предпринимателей, которое устраивал бизнес-акселератор 500 Startups. Мы ездили по разным регионам и изучали структуру работы местных стартапов. В поездке познакомился с одним из их партнеров Дианой Молдавской. Мы по-настоящему подружились. Как-то она пригласила меня на ивент, где подвела к какому-то парню в джинсах и толстовке и попросила рассказать о нас. Диана уже говорила ему о Grabr, и он заинтересовался проектом. Этим парнем оказался Кевин Харц из Founders Fund, который инвестировал в Airbnb. На тот момент я понятия не имел, с кем говорю, поэтому к рассказу подошел не формально — не питчил, а скорее рассказывал кейс человеку, которому это было интересно. На следующий день он позвонил мне и попросил адрес офиса.
– Так просто? А что было потом?
Артем:
Он пришел на встречу к нам с Дарьей и сказал, что хочет инвестировать в Grabr. Последовала цепная реакция — его имя привело к нам других известных инвесторов. Так, например, мы вышли на Криса Фармера — основателя венчурного фонда SignalFire.
Помню, что мы жутко опаздывали к нему на встречу и даже хотели отменить. На интервью у нас осталось 10 минут, но этого времени хватило, чтобы установить контакт. После он позвал нас на еще одну встречу в офис, чтобы познакомить со всей командой SignalFire. Когда мы пришли, сотрудники выстроились в линейку, как школьники, и каждый по очереди делал шаг вперед и представлялся: кто он, какой у него опыт и как может нам помочь.
Крис и Кевин стали нашими менторами, они научили нас выбирать инвесторов с умом и правильно общаться с ними. Через них мы вышли на 20 других венчурных фондов и бизнес-ангелов.
И как же с ними правильно общаться? Назовите общее правило
Неважно, насколько хорошо стартапер подготовит презентацию и нарисует графики, главное — говорить правду. Нельзя преувеличивать, говорите все как есть. Заранее продумайте возможные вопросы инвесторов и подготовьте на них ответы. А если вы не знаете ответ на какой-то вопрос — так и скажите: «я не знаю, но разберусь».
– А что значит выбирать инвестора с умом?
Артем:
Мы с Дарьей всегда выполняем домашнее задание: составляем список венчурных инвесторов и фондов, изучаем, сколько раз в году они инвестировали. Партнер может посмотреть 20-30 стартапов, выбрать из них десять, а проинвестировать в среднем в одну-две компании в год — не больше, потому что его бюджет ограничен.
На сайте Crunchbase можно отследить, какой инвестор, сколько раз и какую сумму проинвестировал. Если вы видите, что он провел уже три инвестиции в этом году, как бы хорошо вы ни питчили, у него нет возможности помочь вашему проекту. Нужно учитывать этот фактор, выбирать реально полезных партнеров и не тратить свое время впустую.
С бизнес-ангелами в этом смысле проще, у них достаточно собственных сред и инвестируют они чаще. Но сложность в другом — решения многие из них принимают эмоционально, и тут уже как повезет.
– В одном из интервью Дарья говорила, что инвесторы неохотно инвестируют в стартапы, фаундеры которых женатая пара. Эта правда? Вам отказывали из-за этого?
Артем:
Конечно, инвесторы напрямую не скажут, что не хотят инвестировать в ваш проект по этой причине, но это и так было понятно. Их можно понять: многие создают совместный проект, а спустя некоторое время разводятся и начинают делить шкуру неубитого медведя. Скорее это зависит от того, какой опыт у инвестора был с супругами-фаундерами, положительный или отрицательный.
Кстати, сам Кевин Харц создавал Eventbrite (международная платформа, предоставляющая услуги по продаже билетов для организаторов платных и бесплатных мероприятий. — Forbes) вместе со своей супругой. В сентябре этого года их компания вышла на IPO. Думаю, это и стало одной из причин, почему он захотел работать с нами. На встрече он спрашивал, как мы решаем проблемы и конфликты дома. Кажется, наш ответ его удовлетворил, раз он решил инвестировать в Grabr.
– А как вы решаете конфликты?
Артем:
Стараемся их не допускать, для этого четко делим функционал — кто и что делает на работе и дома. Первый бизнес я строил вместе со своим университетским другом, и там было много разногласий. Я мог встать в позу, просыпалось мое эго. А с Дарьей я понимаю, что все это мы уже прошли в личной жизни — все-таки мы с 15 лет вместе — и лучше уступить. За это время мы научились многие вещи делать органически, и уступать в том числе.
Даша:
По собственному опыту могу сказать, что совместный бизнес — это настоящая проверка ваших отношений и чувств. Но это также укрепляет их. Учитесь слушать и слышать друг друга. Нужно быть готовым давать друг другу очень честный фидбек и научиться принимать эту обратную связь, слушать и делать правильные выводы.
– Что вы посоветуете стартаперам, которые тоже хотят попасть в список Forbes?
Даша:
Самое главное — попадание в «список» не должно быть самоцелью. Нужно пробовать и не бояться неудач. Не сдаваться, не бросать, не опускать руки, а продолжать делать, потому что ты учишься. Относиться к своим неудачам как к самому дорогому и ценному опыту. Люди, которые чего-то добились, ошибались сотни раз. Этот негативный опыт вывел их на правильное решение и помог обрести успех.
Второй момент: научиться четко формулировать свои цели. Или хотя бы сформулировать это как вопрос. Пусть вы не знаете, чего конкретно хотите добиться и какова ваша цель, не бойтесь сформулировать это как вопрос. Ваша задача — найти ответ на него. Я считаю, это важно. Если не имеешь цели, не имеешь ориентиров, то тебя будет кидать в разные стороны, а время — это самый ценный ресурс, который у нас есть.
Валерия Бородина
По материалам: “Forbes”
