Просветление

Рано или поздно покупатель встает перед выбором: или приобрести новый автомобиль в кредит, или купить авто с пробегом в рамках имеющегося бюджета. Можно сделать вывод, что рост цен на новые авто благоволит продажам б/у транспорта, как следствие – увеличению объема машин с пробегом в общей структуре продаж. Очевидно, в обозримом эта тенденция будет сохраняться.

Рассвет над рынком

Для дилеров рынок б/у автомобилей является зоной роста, поскольку доходность тут выше, чем от продажи новых машин — около 10%. Меньше срок оборачиваемости на складе, в среднем от 20 до 30 дней; а также быстрый цикл продажи от звонка до выдачи. Это обеспечивает повышенное внимание со стороны крупных игроков, что постепенно трансформирует рынок. Еще недавно клиент покупал практически кота в мешке, а сегодня к его услугам диагностическая карта и проверка юридической чистоты автомобиля. С 2013 года доля официальных дилеров на вторичном рынке выросла с 3% до 13% — по итогам 2017 года. На развитых зарубежных рынках через «официалов» продается около 30% всех б/у машин, то есть в три раза больше.

Одной из главных тенденций вторичного рынка является повышение прозрачности. Во многом этому способствует интерес дилеров, которые развивают проекты, направленные на рост доступности достоверной информации об автомобиле с пробегом. В дальнейшем этот тренд будет определять структуру рынка в средне- и долгосрочной перспективе.

Еще одним шагом в сторону прозрачности стало введение электронного паспорта автомобиля. Единая электронная база поможет ведомствам отслеживать выпущенные в обращение транспортные средства, а потребителям — получать точные сведения о машинах. В программе заложена возможность создания полной истории транспортного средства, включая информацию об ограничениях и обременениях, о страховании и страховых случаях, о техническом осмотре, техническом обслуживании и ремонте. Это поможет обезопасить участников рынка от различных злоупотреблений при продаже или покупке. Подобные изменения позитивно влияют на психологию потребителя и способствуют повышению доверия к рынку в целом.

Изменился пока еще негласный стандарт продажи автомобиля с пробегом. Теперь сами клиенты обращают внимание на наличие таких параметров, как полная техническая диагностика ТС, проверка юридической чистоты, наличие пакета дополнительных услуг, а следовательно, «серым» дилерам все сложнее реализовать машины. Необходимость предпродажной проверки скоро станет стандартом для всех игроков авторетейла.

Возможно, в дальнейшем стандарт продажи авто с пробегом будет закреплен на законодательном уровне и на рынке появится сертификат, в котором будут отражены все параметры машины. Скорее всего, такой документ смогут выдать только те, кто имеет возможность провести полную диагностику и подготовку авто, то есть официальные или сертифицированные дилеры.

Технологии в помощь

Развитие технологий и рост числа сделок, заключенных онлайн, – еще один ключевой фактор, который будет способствовать росту рынка подержанных автомобилей в ближайшие годы. Если оглянуться на несколько лет назад, то рынок таких машин в интернете представлял собой несколько электронных площадок с фотографиями и ценами.

Чтобы составить представление об автомобиле, клиенту приходилось куда-то ехать и разбираться уже на месте. Именно в этот период стали востребованы услуги независимых автоэкспертов. Сейчас люди также ищут подержанные автомобили на интернет-площадках, но подход к предоставлению информации вышел на совершенно иной уровень. Всю информацию об автомобиле можно получить, не выходя из дома.

«Авилон» был в числе первых, кто стал публиковать на сайте полную историю обслуживания автомобиля с проверкой его технического состояния более чем по 60 пунктам. Сегодня это уже сложившийся тренд: подробную информацию о машинах предоставляют как крупные дилеры, так и интернет-площадки.

Агрегаторы расширили направление своей деятельности. Теперь они осуществляют не только сбыт поддержанных автомобилей, но и проверяют их на предмет юридической чистоты, а также открывают площадки сервисной диагностики. Это позволяет частным лицам выйти на уровень дилерских предприятий, у которых для проверки машин есть собственные мощности: дорогостоящее оборудование, программное обеспечение и сертифицированные специалисты.

Сделки стали гораздо прозрачнее и популярнее среди клиентов, видя это, многие банки пересмотрели свои кредитные условия и понизили ставки, приблизив их к условиям на новые автомобили. Сейчас процент маркетинговой ставки стартует от 6,6%. На рынке есть и другие выгодные варианты: зарплатная программа кредитования, потребительский кредит и так далее.

Увеличивается доля сделок, заключающихся онлайн: появилось онлайн-бронирование, возможность оплаты картой, по QR-коду, по СМС-ссылке, которую клиент получает на телефон. Все виды безналичных электронных платежей сейчас доступны для клиента. Собственно, это и есть мотор движения рынка в онлайн.

Делайте ваши ставки

Основными приобретателями автомобилей с помощью безналичного платежа являются клиенты из регионов или профессиональные игроки рынка. Пока в силу привычки люди еще хотят увидеть автомобиль перед покупкой, но мы видим рост популярности услуги среди наших клиентов. Тем более что каналы связи постоянно совершенствуются: появляются новые модули для подбора машины по необходимым параметрам, простые фотографии дополняются обзором на 360°.

Новым механизмом для дилеров стал онлайн-аукцион. По опыту «Авилон-Трейд» можно сказать, что он решает такие задачи, как оперативная реализация машин и повышение оборачиваемости. При этом процесс остается таким же прозрачным и открытым. Аукцион построен по классической схеме с игрой на повышение. Пользователю предлагается минимальная ставка, с которой стартуют торги. Каждый шаг фиксируется в системе, и участники аукциона в режиме реального времени получают уведомления по SMS или электронной почте о повышении ставок и о том, что скоро аукцион закончится. В случае победы в аукционе провести оплату клиенты могут онлайн. В дальнейшем потребуется лишь подписать документы и забрать автомобиль.

Бизнес-модель онлайн-аукциона показала свои положительные результаты. Каждая четвертая продажа авто с пробегом осуществляется с помощью этого механизма. Доходность по сделке гораздо выше, чем при обычной продаже. И если сравнивать со стандартной продажей через автосалон при одинаковой маржинальности, мы экономим 3,5% на расходной части: работа сотрудника по подготовке автомобиля, маркетинговые активности, финансирование и амортизация. При таком подходе реклама никак не влияет на результат сделки.

За рубежом действуют как B2B, так и B2C онлайн-аукционы. Западные компании используют продвинутые IT-решения, которые позволяют определять и в максимально короткие сроки называть рыночную цену, размещать автомобили, выкупать их, тем самым повышая оборачиваемость на складе. В качестве примера наиболее развитых технологий по срокам вывода автомобиля в продажу, ценовым позиционированием и маркетингом можно назвать компанию AAA Auto, Чехия, Прага. За год AAA Auto реализовала более 70 000 автомобилей в год с оборотом €489 млн в год. Большая доля продаж происходит в онлайн: 60 человек работают в отделе маркетинга, из них 50 специализируются только на онлайн.

Проблемы рынка

Самая большая проблема рынка в том, что продажи автомобилей с пробегом регулируются законодательством РФ, которое не учитывают нюансы этого товара. И новые, и подержанные автомобили регламентируются законом «О защите прав потребителей». В связи с этим дилер оказывается в незащищенном положении и несет большие риски из-за естественного износа деталей. По законодательству в случае неисправности продавец обязан заменить товар, устранить дефект или предложить иные альтернативные варианты. В таком случае продавец никак не защищен, так как закон «О защите прав потребителей» полностью на стороне клиента. Пока законодательство необъективно отражает реальность, поскольку в расчет не идет то, что автомобиль был уже ранее в пользовании, не учитывается также и естественный износ деталей.

Вторая проблема, которая создает трудности, — юридические ограничения на регистрационные действия в отношении предыдущего владельца машины. Это препятствует законной продаже и переоформлению на другое лицо. Запрет на перерегистрацию автомобиля имеют право устанавливать разные службы, в том числе суды, судебные приставы, таможня; следственные органы; отделы розыска ГИБДД; органы соцзащиты. Часто мы сталкиваемся с тем, что ограничения появляются не сразу. При покупке автомобиль был без регистрационных ограничений, а по истечении 3 недель вдруг появляются ограничения. И нам приходится самостоятельно решать данную проблему путем привлечения нашего юридического департамента.

Третья проблема — отсутствие уголовной ответственности за скручивание пробега и предоставление недостоверной информации. В России встречаются случаи, когда пробег искажается, и, по сути, это мошенничество и обман покупателя. При этом нет никаких баз, где бы фиксировалась история пробега. На Западе этот вопрос решен и уголовно наказуем. Этот опыт хотелось бы внедрить на российском вторичном рынке.

Также существует проблема начисления НДС при купле-продаже подержанного автомобиля. Если покупателем подержанного автомобиля будет физическое лицо, то налог высчитывается с разницы между ценой покупки и ценой продажи, но при продаже юридическому лицу НДС платится уже со всей стоимости автомобиля. Это тоже вопрос законодательный, решение которого позволило бы расширить пул клиентов (юридических лиц), увеличить рост продаж и рынка в целом.

На наш взгляд, в монопольном положении сегодня находятся классифайды. На рынке всего 3 крупных игрока: Авто.ру, Avito и Drom.ru. На этих онлайн-площадках публикуется львиная доля объявлений о продаже б/у машин. В связи с этим существуют такие риски, как необоснованный рост цен на услуги, продвижение размещений агрегатора, отсутствие верификации при размещении объявлений — бизнес или физическое лицо (сейчас профессиональные игроки рынка могут публиковать свои объявления по тарифам обычных физических лиц). Кроме того, агрегаторы не отслеживают недобросовестных продавцов и вообще не отвечают перед покупателем по закону «О защите прав потребителей». Возможным вариантом решения этой проблемы является регулирование их деятельности со стороны государства.

Также на данный момент отсутствует законодательное регулирование деятельности частных лиц, которые занимаются этим бизнесом. На наш взгляд, если кто-то продает больше 5 машин в год, то он должен выступать уже как профессиональный игрок. При этом в России доля сделок, совершаемых напрямую между частными лицами, превышает 80%.

Юрий Елистратов

По материалам: “Forbes”